Outil de scoring des appels : garantir la qualité de chaque lead

Chez Opportun’IT Marketing, la qualité d’un lead ne se résume pas à un nom, un numéro et une fonction. Elle se joue dans la richesse de l’échange, la précision des besoins remontés, le niveau d’intérêt réel… et même dans les silences ou les hésitations au téléphone.

C’est pour objectiver tout cela que nous souhaitons déployer un outil de scoring des appels basé sur une plateforme d’IA, capable d’analyser à la fois le fond et la forme de chaque entretien.

La garantie pour vous de recevoir des leads de qualité et parfaitement qualifiés pour être remis à vos équipes commerciales qui pourront finaliser la vente.

Pourquoi mettre en place un système de scoring des appels ?

Mettre en place un système de scoring des appels permet de passer d’une vision purement quantitative des leads (nombre de contacts, nombre de rendez-vous) à une approche réellement qualitative.

Identifier les leads réellement qualifiés

Lorsqu’un business developer échange avec un prospect, il suit un canevas précis : contexte, enjeux, timing, budget, environnement technique, ouverture à un rendez-vous…

L’outil de scoring a pour mission d’analyser l’enregistrement de l’appel pour vérifier si ces critères de qualification sont bien présents et, surtout, dans quelle mesure le prospect se montre réellement intéressé.

Concrètement, la plateforme va analyser le contenu de la conversation, en repérant les mots-clés, les réponses aux questions, le niveau de maturité du projet et les objections exprimées, mais aussi la forme de l’échange : intonations, rythme de la voix, hésitations, enthousiasme ou refus implicite.

À partir de ces éléments, nous disposons en interne d’un score de qualité pour chaque lead, qui nous permet de distinguer clairement les contacts réellement valides et prometteurs des interlocuteurs plus froids ou simplement curieux.

Ce scoring devient alors un véritable outil de pilotage pour nos équipes, mais aussi un gage de transparence pour nos clients.

Sécuriser la facturation au lead… et au forfait

Dans un modèle facturé au lead, les contestations peuvent arriver : un client peut estimer qu’un contact n’était pas suffisamment intéressé ou que le rendez-vous n’était pas assez solide.

Grâce à l’outil de scoring, si le lead remplit les critères définis au préalable ensemble, il reste facturable. Nous pouvons appuyer nos échanges sur des données factuelles plutôt que sur de simples impressions, ce qui facilite grandement les discussions.

Dans un modèle au forfait, ce scoring est tout aussi précieux. Il permet de suivre, sur une période donnée, le pourcentage de leads réellement intéressés, et pas uniquement le nombre brut de contacts générés.

Nous partageons ces informations avec nos clients sous la forme de tableaux de suivi des leads et nous sollicitons leurs retours afin d’affiner en continu le niveau de qualification et la pertinence des rendez-vous pris.

Une plateforme d’IA pour analyser forme et contenu des entretiens

Notre futur outil repose sur une plateforme d’IA qui analyse chaque appel dans ses moindres détails, dès lors que l’enregistrement est accepté par l’interlocuteur.

Même lorsque la facturation est à la journée, par exemple dans le cadre d’une mission de chasse commerciale, de relance ou de qualification, l’outil nous permet de démontrer que le travail a été réalisé dans les règles de l’art.

Nous pouvons confirmer que les critères de qualification définis au démarrage de la mission ont bien été respectés et apporter une preuve objective de la qualité des entretiens menés par nos business developers.

Pour les clients, c’est l’assurance que chaque appel est conduit selon un processus cadré, tracé et analysé. L’outil ne remplace pas l’expertise humaine, mais il vient la renforcer en apportant un regard neutre et constant sur l’ensemble des échanges.

Mieux gérer les “no show” : un vrai sujet dans notre métier

Les “no show”, ces prospects qui ne se présentent pas au rendez-vous fixé, font partie intégrante de notre réalité. Chez Opportun’IT Marketing, nous positionnons les rendez-vous directement dans les calendriers et outils de prise de rendez-vous en ligne de nos clients, afin qu’ils puissent rappeler facilement les prospects en cas d’absence.

Lorsqu’un client se montre déçu ou insatisfait parce qu’un prospect ne répond pas le jour J, l’outil de scoring et l’enregistrement de l’appel constituent un support précieux. Ils permettent de prouver que la personne était bien d’accord pour le rendez-vous.

C'est aussi un bon moyen de vérifier que tous les critères de qualité du lead ont été respectés au moment de l’appel et de montrer que notre équipe a fait le nécessaire pour préparer un rendez-vous sérieux.

L’objectif n’est pas de se retrancher derrière un outil, mais de partager les mêmes informations et de travailler dans une logique de transparence : nous regardons les mêmes données et nous analysons les mêmes échanges que nos clients.

Quand l’enregistrement n’est pas possible : la force du compte rendu détaillé

Il arrive que l’enregistrement ne soit pas accepté ou qu’il ne soit pas possible pour des raisons techniques ou réglementaires. Dans ce cas, la plateforme d’IA ne peut pas analyser l’appel. Pour autant, cela ne signifie pas que le lead n’est pas qualifié. La différence, c’est que le compte rendu écrit devient l'élément justifiant de la qualité du lead.

Nous demandons alors à nos business developers de produire un compte rendu aussi exhaustif que possible, qui décrit :

• le contexte de l’appel,
• les questions posées,
• les réponses apportées,
• le niveau d’intérêt du prospect,
• les objections évoquées,
• les détails pratiques du rendez-vous (date, heure, canal d’échange, interlocuteurs concernés).

Ce compte rendu fait foi et permet de justifier que le rendez-vous est solide, de documenter précisément le travail réalisé et d’assurer une véritable continuité de l’information entre Opportun’IT Marketing et les équipes commerciales du client.

De notre côté, nous rappelons systématiquement les personnes qui ne sont pas venues au rendez-vous afin de proposer un nouveau créneau, lorsque cela est pertinent.

Ces actions sont intégrées dans le suivi global de la campagne pour donner une vision fidèle de l’effort commercial réellement consenti.

Un pas de plus vers une prospection B2B transparente et pilotée

La mise en place d’un outil de scoring sur la qualité des appels s’inscrit dans une logique plus globale de prospection B2B qualitative, mesurable et transparente.

Pour nos clients, cela se traduit par une meilleure visibilité sur la valeur réelle des leads générés, des échanges plus fluides en cas de question ou de contestation, et un pilotage plus fin des campagnes grâce à des indicateurs objectifs plutôt qu’à des ressentis.

Pour Opportun’IT Marketing, c’est un moyen d’élever encore le niveau d’exigence sur chaque appel, de valoriser le travail de nos business developers et de renforcer la confiance que nos clients nous accordent.

Chaque entretien devient ainsi une source de valeur, non seulement pour alimenter le pipe commercial, mais aussi pour améliorer en continu nos méthodes de qualification et notre compréhension des attentes du marché.