Le Mapping Marketing dans la prospection des grands comptes

Le Mapping Marketing est un outil particulièrement efficace lorsqu'il s'agit de mettre en place un plan de prospection de grands comptes.

En effet, cette stratégie vous permet d'organiser et de structurer efficacement vos actions commerciales en identifiant les différentes étapes du cycle de vente et en ciblant les bonnes ressources pour être le plus efficace possible dans la conquête de nouveaux clients.

Définir une stratégie commerciale

Dans un premier temps, il convient de définir une stratégie commerciale claire et précise. Le Mapping Marketing permet de définir :

• les objectifs à atteindre
• les cibles à prospecter
• les actions à entreprendre pour y parvenir

Construire un argumentaire solide et personnalisé

En identifiant les principales caractéristiques et besoins des cibles potentielles, il devient plus facile de créer des argumentaires pertinents et adaptés à chaque segment de clientèle.

En utilisant le Mapping Marketing, les équipes commerciales peuvent également mettre en place des techniques de vente spécifiques pour optimiser leur efficacité.

Segmenter ses cibles et les leviers à activer

Pour parfaire votre stratégie commerciale, activez tous les leviers possibles afin de toucher efficacement vos cibles.

Mais avant toutes choses, il est préférable de commencer par une segmentation méthodique de vos prospects qui vous permettra de les "classer" dans différentes catégories selon leur niveau de maturité.

Cette action préalable est indispensable. Les actions à mettre en place pour des prospects froids sont très différentes de celles qui concernent les leads qualifiés par exemple. Il en est de même pour les actions de fidélisation qui vont vous permettre de conserver vos clients existants.

Comment optimiser la gestion de la relation clients ?

Dans toute démarche de prospection, il est essentiel d'utiliser un outil CRM pour la gestion de la relation client. Il vous sert non seulement dans la prospection des grands comptes, mais vous permet également de centraliser toutes les données relatives à vos prospects et clients.

Par ailleurs, il vous permet de piloter et de suivre efficacement toutes vos actions commerciales depuis le premier contact avec un prospect.

Spécifiquement chez les grands comptes, le nombre d'interlocuteur peut être important. C'est pourquoi un outil CRM facilite cette prise de contact car il relate tous les échanges effectués avec les différentes parties prenantes au sein d'une même entreprise.

Comment mener des actions de prospection ciblées avec le mapping marketing ?

Une autre raison d'utiliser le Mapping Marketing dans la prospection des grands comptes est la possibilité de créer des actions de prospection ciblées.

Prospecter les décideurs en direct

Grâce à des outils de prospection comme l'emailing, le marketing automation ou encore les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin, il est possible de cibler précisément les décideurs et les prescripteurs au sein des entreprises visées.

Cela permet d'assurer une prise de contact plus efficace et d'augmenter vos chances de succès lors de la première approche commerciale.

Gérer l'intégralité du cycle de vente

Le Mapping Marketing vous permet d'élaborer un plan d'action précis et détaillé pour chaque étape du cycle de vente.

En décomposant le processus de prospection en plusieurs actions concrètes, il est plus facile de suivre l'avancement de chaque opération et de mesurer le retour sur investissement.

Par exemple, il est possible de prévoir des relances régulières pour entretenir le lien avec les prospects ou encore d'organiser des déplacements pour rencontrer directement vos clients potentiels.