Qu'est-ce que l'Inside sales et comment l'utiliser pour générer vos leads ?

En quoi consiste l'Inside sales ?

L'Inside Sales est une technique de vente qui consiste à mener une activité commerciale à distance, principalement par téléphone ou par e-mail, pour atteindre vos objectifs de vente.

Le commercial sédentaire est votre bras droit qui suit vos comptes de près. Il vous aide à développer votre portefeuille de clients existants tout en prospectant de nouveaux clients. Etant sédentaires, il travaille au sein de centres d'appels ou de sièges sociaux d'entreprises. Certains professionnels de l'inside sales sont des technico-commerciaux itinérants qui se déplacent chez vos clients.

Il peut être amené à travailler sous la responsabilité du Directeur Commercial, du Responsable Commercial, du Chargé de développement commercial ou encore du Key Account Manager.

Ce professionnel de l'Inside Sales possède, par sa formation commerciale et son expérience de la relation client, des compétences commerciales et relationnelles qui vous permettent de développer vos ventes rapidement et efficacement.

Quels sont les avantages de l'Inside sales pour votre entreprise ?

Inclure cette approche de l'Inside sales dans votre stratégie commerciale pour permet de mieux cibler vos clients potentiels, et d'être, de façon plus générale, plus efficace dans vos actions commerciales. Grâce à des techniques de vente performantes et à une relation commerciale étroite, il pourra capter de nouveaux prospects, suivre leur évolution et fidéliser vos clients actuels.

En discutant régulièrement avec vos clients, il est à-même de capter de nouveaux besoins et de les faire remonter aux équipes techniques qui pourront élaborer des solutions adaptées et vous permettre d'élargir votre offre de produits et services, et donc votre chiffre d'affaires tout en répondant mieux aux attentes de votre clientèle.

Comment bien choisir un commercial sédentaire pour vous accompagner ?

Tout d'abord, il est indispensable que votre commercial sédentaire dispose de compétences commerciales solide et s'investisse pleinement pour suivre l'activité commerciale de votre entreprise et vous aider à optimiser le processus de vente.

Ce professionnel doit maîtriser les techniques de vente, de négociation et entretenir un bon relationnel avec vos clients. Pour soutenir et accompagner votre activité commerciale, il doit consigner toutes ses actions dans votre outil de gestion de la relation clients.

Vous n'êtes pas sans savoir que disposer d'un CRM performant est indispensable dans la gestion de la relation avec vos clients, dans le suivi de vos performances commerciales et dans l'optimiser du processus de vente.

Dans tous les cas, il doit être capable de piloter et de garantir la performance commerciale de votre entreprise auprès des clients grands comptes du secteur. Des qualités de leadership et de management commercial peuvent lui servir à motiver et encadrer les équipes commerciales, si tel est le cas.

Quelles sont les techniques de vente déployées par les Inside sales ?

La méthode MEDDIC

La méthode MEDDIC est une technique de vente utilisée par les équipes commerciales pour qualifier les prospects potentiels et maximiser les chances de transformer ces derniers en clients fidèles.

Cette méthode est utilisée principalement dans le cadre d'une approche de vente en BtoB, son objectif étant de développer des relations à long terme avec vos clients, actuels et futurs.

Les principaux éléments de la méthode MEDDIC sont les suivants :

Metrics

Définir les objectifs de vente et les indicateurs clés de performance pour atteindre vos objectifs. Cela peut inclure des mesures telles que le chiffre d'affaires généré, le nombre de prospects qualifiés et le taux de conversion des prospects en clients.

Economic Buyer

Identifier la personne qui prend les décisions d'achat au sein de l'organisation ciblée. Il est important de comprendre les motivations et les besoins de cette personne pour pouvoir présenter une proposition de vente efficace.

Decision Criteria

Identifier les critères qui sont importants pour l'acheteur potentiel lorsqu'il prendra sa décision d'achat. Cela peut inclure des facteurs tels que le coût, la qualité, la durée de mise en œuvre et les avantages concurrentiels.

Decision Process

Comprendre le processus d'achat de l'entreprise et de savoir quelles sont les différentes étapes de décision, les parties prenantes impliquées et les niveaux d'autorisation requis.

Identify Pain

Identifier les défis et les problèmes auxquels l'entreprise fait face et que le produit ou le service offert peut résoudre.

Champion

Identifier au sein de l'entreprise un champion qui soutiendra la proposition de vente et aidera à convaincre les autres parties prenantes de la pertinence de la proposition.

En appliquant la méthode MEDDIC, les équipes commerciales peuvent mieux cibler leurs actions marketing et de prospection. Vous pouvez ainsi gagner de nouveaux clients, vendre plus et mieux.

La méthode ABM